孙搏 《3小时成为电话高手》讲座学习笔记

电话行销的定义:
1、电话
2、传真
3、信件
亲笔信
4、DM
5、E-MAIL
 
准备:
1、情绪的准备:热情、巅峰状态
2、资料的准备:产品、客户
3、信心
4、计划
有组织、有策略
主动出击
 
转介绍、多次成交、终身价值
 
信念:
1、电话是桌上的一座宝藏
2、电话是一把双刃剑
要嘛打开销路,要嘛得罪客户
3、电话是公司最好的形象代言人
4、所有的来电都是有钱的来电
5、保持笑容就是保持吸引力
6、打电话从深呼吸开始(1、4、2呼吸法)
 
如何克服打电话恐惧感:
1、勇气
2、动机
大电话只有一个结果:就是帮助顾客解决问题
3、运用想象力,突破心理障碍
4、yes!I CAN!  是的!我能!
5、肢体动作
动作改变情绪
6、对产品百分之一兆的相信
7、真诚
 
电话中语音的正确使用
1、音量:
1)使用不同的音量,可以使谈话行云流水
2)声音洪亮——使人激动,产生信心
3)低声耳语——产生亲切感
 
2、音调:
1)同一音频使人不厌其烦
2)低音调——使人感到可信
3)高音调——使人吃惊,激动或喜悦
 
3、音速:
音速快——使人兴奋,产生热情(但要口齿清晰)
训练:我是真的真的真的真的……很优秀(注意声调,音速)
故意重复信息,使顾客感受到受重视。
发现顾客需求,满足顾客需求
以提问的方式来说服:
1、问简单的问题;2、问2选1的问题;3、让顾客说是的问题(无法抗拒)
 
解除顾客抗拒点
 
电话沟通中要讲:
1、顾客想听的
2、顾客感兴趣的
3、对顾客有帮助的
4、对最后成交有帮助的
 
站在顾客的角度来想问题,换位思考
 
问问题:有效发问
让顾客去说
赞美顾客的一切
 
不断的测试成交
 
帮助顾客下决定
 
最后建议:
1、怀有感恩的心
2、顾客的抗拒是销售的开始
3、每天去学习,演练
4、每天比昨天多打10通电话
5、不断的总结、检讨,提高自己。

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